寿险电销规模“三连跌”:2021年“谁”在逆势涨,“谁”在顺势降？

互联网迅速崛起，电话营销受到了局限。其中，寿险电销渠道已经出现连续三年下跌的局面。中国保险行业协会最新发布的报告显示，2021年寿险电销规模保费同比为-9.3%，此前的2019年下降17.7%，2020年同比下降22.5%。在这一年中，都有哪些机构、哪些渠道、哪些险种以及人力在逆势涨、顺抛降呢？

首先从机构数量上看，2021年一共有21家人身险公司经营寿险电销业务，包括中资12家，外资9家，中、外资占比分别为57%和43%，这大体与上一年度一致，经营主体相对保持稳定。

再则从规模保费市场份额上看，仍然是由中资公司主导着寿险电销市场，市场份额为73.1%，外资市场份额为26.9%，这也大体与上一年度一致。

2021年中外资寿险公司电销业务市场份额情况

保持大体一致的背后，其实整体规模保费出现了较明显的下滑。2021年寿险电销累计实现规模保费123.3亿元，同比下滑9.3%。在此之下，各机构有增有减，5家公司实现正增长，较2020年增加了3家，其中国华人寿和中宏人寿增速较快，达80%以上。

2017-2021年寿险电销市场发展情况

从市场集中度来看，前三大公司仍然占据超过半壁江山。2021年，寿险电销市场前三大公司的规模保费市场份额为66.6%，前五大公司的市场份额为78.3%，前十大公司的市场份额为93%，与2020年相比，前三大公司的市场份额略有下降，不过前五大公司和前十大公司的市场份额均有所上升。

这其中，市场份额排名第一的平安人寿累计实现规模保费61.6亿元，市场份额达到50%，同比市场份额提高0.5个百分点。排名之后的第二大公司为招商信诺人寿，市场份额为10.1%，太平人寿为6.6%，大都会人寿为6%，华夏人寿为5.7%，北大方正人寿为4.8%，富德生命人寿为3.3%，中英人寿为2.5%，阳光人寿为2%，泰康人寿为2%。再就是其他11家公司的市场份额仅占有7%。排名第2位到第10位的公司的电销规模保费依次为12.4亿元、8.1亿元、7.4亿元、7.1亿元、5.9亿元、4.1亿元、3.1亿元、2.5亿元、2.5亿元。在这些公司的，名次也发生了一些变化，例如与2020年相比，太平人寿自第5位升至第3位，北大方正人寿自第9位升至第6位。

2021年各公司寿险电销业务市场份额

从电销渠道的自建和合作来看，自建机构发展势头出现减弱，但仍占据主导地位。2021年16家公司通过自建机构实现规模保费76.3亿元，同比下滑10.2%，占寿险电销总规模保费的61.9%，占比较2020年略有下降。另外还出现18家公司通过合作机构共实现规模保费47亿元，同比下滑7.8%，占寿险电销总规模保费的38.1%。

在这其中，平安人寿、财信吉祥人寿和国华人寿是仅通过自建机构开展业务；富德生命人寿、中宏人寿、同方全球人寿、交银人寿和中银三星人寿是仅通过合作机构开展业务。其他机构则采取的是自建和合作两种形式兼有。

2017-2021自建机构与合作机构保费情况

从寿险电销渠道的产品结构来看，2021年在持续调整中。其中，年金保险累计实现规模保费70.5亿元，同比增长10.7%，占比为57.2%，仍为主力险种。人寿保险实现规模保费22.7亿元，同比下滑20.6%，占比为18.4%，同比下降2.6个百分点，不过仍是第二大险种。排位其后的，健康险规模保费18.1亿元，同比下滑32%，占比为14.7%；意外险为12亿元，同比下滑29.8%，占比为9.7%。

2019-2021年寿险电销各险种情况 

事实上，自2019年起，寿险电销整体表现乏力，不过年金保险保持平稳持续增长。2021年，寿险非养老年金保险实现规模保费68.6亿元，同比增长10.5%，养老年金保险1.9亿元，同比增长18.8%。

最后，统计的则为寿险电销的人力规模。不出所料，2021年，寿险电销行业销售人力持续下滑。截止12月末，总销售人力为52307人，较2020年底同比减少18.7%。

2017-2021年末总销售人力情况

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